歷經(jīng)2016充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年，如何在新環(huán)境下適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)需求，淘汰落后產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，是2017年擺在家居行業(yè)面前的新考驗(yàn)。家居賣(mài)場(chǎng)、企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商如何才能快速突圍?我們一起探討一番。

　　一、賣(mài)場(chǎng)篇：

　　目前市場(chǎng)上都在說(shuō)家具賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，這是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)一方面憑借地產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)成功綁架了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，擁有強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)的掣肘，而它的急速擴(kuò)張也使得經(jīng)營(yíng)成本水漲船高。同時(shí)通過(guò)不斷提高店面租金、變相截取入駐商戶的現(xiàn)金流等方法轉(zhuǎn)嫁營(yíng)業(yè)壓力。這也讓經(jīng)銷(xiāo)商跟不上大賣(mài)場(chǎng)的速度，促使經(jīng)銷(xiāo)商與商場(chǎng)的矛盾逐漸升級(jí)，更加速了賣(mài)場(chǎng)的惡性循環(huán)，加大了大企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　家具市場(chǎng)的盲目擴(kuò)張和上游產(chǎn)能過(guò)剩已使得賣(mài)場(chǎng)供求關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)。市場(chǎng)容量本來(lái)就有限，門(mén)店數(shù)量增加了，單店?duì)I業(yè)額自然被攤薄了，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間被壓縮，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去是必然的。目前所出現(xiàn)的家具賣(mài)場(chǎng)倒閉現(xiàn)象，實(shí)質(zhì)上是家具行業(yè)的自我調(diào)控，是家具行業(yè)自身在擠掉泡沫，所以在一定程度上來(lái)說(shuō)這并非壞事。

　　未來(lái)家具行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)雖然不太妙，但仍有市場(chǎng)可開(kāi)拓。行業(yè)的優(yōu)勝劣汰態(tài)勢(shì)雖將繼續(xù)，但賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展需要的更多是實(shí)力。此外，還得洞察先機(jī)，搶占市場(chǎng)。要想在未來(lái)的市場(chǎng)中有立足之地，必須從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

　　(1)賣(mài)場(chǎng)需合理布局，不再是搶占市場(chǎng)為目的，盲目擴(kuò)張，而應(yīng)該以實(shí)際情況來(lái)設(shè)置賣(mài)場(chǎng)。

　　(2)改變經(jīng)營(yíng)模式，賣(mài)場(chǎng)更多的是要在服務(wù)和文化上下功夫，以滿足消費(fèi)者的需求，也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一些品牌效應(yīng)與實(shí)際服務(wù)，而不再是單純的提供場(chǎng)地。

　　(3)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的監(jiān)管，正規(guī)的收費(fèi)、有力的管理、貼心的服務(wù)，給經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者都營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境。

　　(4)細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)分高中低端市場(chǎng)，有層次的選擇經(jīng)銷(xiāo)商和家居品牌，亦可以開(kāi)始往三四線城市發(fā)展。

　　(5)賣(mài)場(chǎng)的合理有效發(fā)展，還可以與廠商合作，實(shí)現(xiàn)共贏。同時(shí)，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、口碑也都占據(jù)一定的比重，只有從各個(gè)方面努力做好，家具賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題才能早日解決。

　　二、企業(yè)篇

　　家具行業(yè)從去年的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今年全國(guó)的價(jià)格戰(zhàn)不斷演繹，正在加速著這個(gè)行業(yè)的洗牌。家具企業(yè)發(fā)展到今天以及從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看絕不是簡(jiǎn)單的品牌、資金、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。為大家透析這個(gè)行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：

　　1、盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)

　　家具行業(yè)的發(fā)展在前幾年基本上都靠代理商個(gè)人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠家對(duì)終端的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈品牌的盈利模式顯得越來(lái)越重要，單靠經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人單槍匹馬頂多做到三四百萬(wàn)的銷(xiāo)售額再往上增長(zhǎng)基本不太可能。盈利模式主要體現(xiàn)在品牌營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃、成本的核算、費(fèi)用的控制以及服務(wù)。

　　2、人才的競(jìng)爭(zhēng)

　　家具行業(yè)的發(fā)展歷程很短，但進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌劇增。導(dǎo)致行業(yè)人才短缺，各家具品牌之間相互挖墻導(dǎo)致人才流動(dòng)量大嚴(yán)重影響品牌的發(fā)展。人才競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是廠家面對(duì)的一個(gè)難題終端代理商面對(duì)的這個(gè)問(wèn)題將更加嚴(yán)峻，很多品牌在一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有時(shí)候就因?yàn)橐粋€(gè)核心人員的流失導(dǎo)致該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一蹶不振永無(wú)出頭之日。

　　3、渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)

　　家具行業(yè)發(fā)展到今天各品牌對(duì)終端的要求越來(lái)越高，店面從原來(lái)最初的百來(lái)平方到今天動(dòng)則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見(jiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的要求可見(jiàn)越來(lái)越高，尤其是一線市場(chǎng)做一個(gè)一線品牌專賣(mài)店一般都在10家左右，每個(gè)店的投資按50萬(wàn)計(jì)算這就是500萬(wàn)再加上流動(dòng)資金及廣告費(fèi)用差不多最少都要1000萬(wàn)方能啟動(dòng)。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年家具利潤(rùn)越來(lái)越低的局面下投資這個(gè)行業(yè)的人也相應(yīng)減少。后進(jìn)入該行業(yè)的品牌要發(fā)展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發(fā)展如沒(méi)有渠道資源那將是天方夜譚。

　　4、培訓(xùn)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)

　　培訓(xùn)在當(dāng)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中絕對(duì)占核心地位，招進(jìn)來(lái)的員工及終端店面派到廠家培訓(xùn)的員工，從一個(gè)不了解家具行業(yè)到如何讓成為品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)員工將考驗(yàn)品牌培訓(xùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)培訓(xùn)并不是很關(guān)注，作為行業(yè)在產(chǎn)品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產(chǎn)品，作為行業(yè)的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷(xiāo)售的開(kāi)始而不是銷(xiāo)售的結(jié)束。

　　5、服務(wù)體系的建立

　　做好客戶服務(wù)是每一個(gè)品牌每天都在不斷吶喊的口號(hào)，客戶是上帝、客戶養(yǎng)我全家，貌似把客戶作為絕對(duì)的第一位。可悲、可憂，什么是服務(wù)都還沒(méi)有搞清楚怎么能做好服務(wù)呢?

　　沒(méi)有體系和系統(tǒng)的去做客情的維護(hù)所有的口號(hào)那都是蒼白無(wú)力的。服務(wù)在行業(yè)就是想客戶之所想、急客戶之所急，家具它的弊端就是周期長(zhǎng)要想做好這個(gè)行業(yè)的服務(wù)唯有“速度”，在最短的時(shí)間內(nèi)處理客戶的問(wèn)題。服務(wù)體系的建立是從目標(biāo)客戶—意向客戶—準(zhǔn)客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠(chéng)客戶整個(gè)客戶鏈來(lái)建立不同階段采用不同的方式對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，讓消費(fèi)者無(wú)時(shí)不刻都被品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)所感動(dòng)。

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